“小朋友,想要免费的气球吗?这有HeloKitty、叮当猫,你想要哪个呀?免费赠送哦。”在一家美容院门外,一位抱着小孩的年轻母亲被各色气球吸引,小朋友兴奋地选了一只HeloKitty气球,“女士,我们美容院今天开业,店内今天搞活动,做护理很便宜,一次只要几十块钱,请进来了解一下,可以免费体验哦。”工作人员随后递上广告宣传册。通过几分钟了解,这位年轻的妈妈被活动吸引,走进了美容院。通过一整天的活动,这家美容院成功吸引近百人进店,成交额近万元。

  上面这样热闹的一幕,在省城青年路一家美容院门前上演。也许您见怪不怪,现在行走街头时常会碰到啊!其实,在这简单的“常见”背后,不仅仅是商家的宣传活动。在热闹的幕后,市场分析、人群定位、市场推广、售后跟踪,都有一群专业的职业人在帮店家打理,他们就是省城蓬勃发展起来的一种新职业——拓客。1月19日、20日,本报记者走访了这一职业人群。

  拓客,顾名思义,就是拓展客源,增加客户的数目。随着市场信息化越来越透明,以及竞争日益激烈,传统的经营模式已经十分滞后,在服务业尤为凸显,比如美容院、餐饮行业都是职业拓客者们服务的主要行业。

  旺仔,山西欣源拓客公司的合伙人,在省城从事拓客行业三年多,业务范围辐射全国。“在太原,拓客也是这两年逐渐规模化,蓬勃发展起来的。”他说,传统的拓客工作形式是以发放广告单为主,这样成本比较高,而且效果一般。还有就是户外投放LED广告,利用微信等宣传手段,这种形式需要长时间投放,周期比较长。

  旺仔说,现在的拓客3可不是你们看到的街头发传单那么简单,已经是升级版了。一般是和商家合作,从售前服务,到市场推广,再到后期的营销服务等一条龙服务,然后帮店家深度挖掘出潜在客户,帮助商家盈利。

  旺仔目前服务的商家中80%是美容行业,对于合作的店家,会帮助他们分析目前的市场现状,详细了解商户的需求,从而设定服务目标,制定一整套拓客策略。“以美容院为例,做拓客服务时,我们会帮助店家的老板识别具有潜在资质的美容师着重培训,结合实际情况打造精英美容师,让美容师学会主动拓客的本领。”旺仔说,一次成功的拓客,并非想象中发宣传单那么简单,需要各类专业人员有效配合共同完成,比如:数据分析师,要了解商户的需求,精准地定位目标群体,测算出盈利计划;市场策划,要根据商家的种类,目标人群的需求,制定出合理的宣传计划;拓客执行人员,要不辞辛苦地往返于目标群体中,直到达到目标,甚至是超出目标。

  旺仔说,完成一次拓客服务一般需要3天左右,必须驻店跟踪。有一次,为一家足疗店做拓客,正好赶上母亲节。旺仔驻店做拓客服务,在早会上,他教店员如何与顾客交流对接,该说些什么,做些什么留住客源。同时前期,数据分析师、市场策划,精准定位了目标人群,定位好了目标人群——老人,确定宣传计划,打出了宣传口号——“来给咱妈洗脚吧!”所以,活动当天,来的老人很多,有一位顾客带着全家人来享受母亲节优惠活动,服务中技师跟老人聊得很开心,很多子女还为老人办了充值卡。这次活动结束后,足疗店的营业额整整提升了30%。

  旺仔坦言,目前拓客市场遇到最大的困难,就是信任问题。与陌生商家合作的过程中,有不少商家会抱着半信半疑的态度。

  在省城,由于拓客营销的理念发展得比较晚,很多商家还把靠销售员口若悬河的销售术作为实现业绩的法宝。记者走访很多拓客,他们都表示,时常觉得自己的努力得不到认可。因为就算有一次成功地拓客,有力地提升了商家的销售额,商家老板也会归功于自己的销售人员。

  效率是拓客最看重的事,尤其是在服务业,对人流量的需求、能否拉来大批的客户是衡量服务是否成功的标准。“目前拓客市场鱼龙混杂,大大小小的公司,单兵作战的很多很多,有的为了达到商家的预期,会造一些虚假信息,比如填写一些虚假的电话,找托儿来冒充客户,这种例子真的很多。”旺仔说,这类型基本上都做不长久,真正踏实做拓客工作的,一定是诚信第一,要对商家负责,不能有半点虚假信息。只有这样,才能在客户群体中建立起良好的口碑。时间长了,客户会主动寻求合作,建立起长期的合作关系。随着口碑经济时代的到来,一个好评远比你成交1000元、2000元的单子有价值,因为它背后代表着源源不断的客流。

  据了解,在南方发达城市,60%以上的服务行业都会用到拓客。目前太原市场上,80%的房地产公司会使用拓客,40%的美容行业会使用拓客,随着市场竞争加剧,拓客这个行业也越来越多地出现在人们的视野中。因为拓客带给客户的是一个整体的购物享受和快乐的体验,而不是销售人员用滔滔不绝的话术去逼你购买。

  实体店的传统销售方式无非是多开店面,依靠人流量增加销售,若遇上淡季,怎一个惨字了得?加之电商的冲击,实体店迫切需要变革创新,为自己谋求新出路。“柳岩淘频直播,观看直播人数破12万,当天转化6万单;Angelababy视频直播,美宝莲口红2小时卖2万支;村淘网红直播,近8万人观看,开播后几秒,土鸡蛋销量4万枚”……现在火热的直播行业改变了终端的消费习惯,利用明星网红效应吸引人流量,通过讲解产品的制作工艺、了解产品的文化内涵,享受一种体验式消费。直播销售毫无疑问可为终端提供这些服务,且不再局限场地、人数。因为一场直播下来,观看人数可达几千、几万,甚至更多,粉丝还来自全国各地。

  旺仔说,随着移动互联网时代的开启,特别是微信、微博等社交软件的出现,极大地提升了传播的效率。朋友圈的“集赞免费”让店家信息迅速传播;而“分享有礼”则让店家的知名度呈指数增长。一些美容业的O2O平台则实现了APP与微信的无缝链接,一键即可将护理项目分享至朋友圈,甚至朋友的朋友的朋友看到此信息,也可以点击进去直接购买……依托网络平台的拓客模式随之出现,新媒体催生了拓客新模式。

  职业拓客者的薪水是随着个人的工作能力和工作经验来分配的。旺仔说,目前市场上,一般的职业拓客者月薪在3000元左右;有了一定的能力和经验后,月薪会在5000元以上。

  旺仔介绍,很多的拓客公司都是无底薪责任制,也就是你干的越多,工作量越大,你所获取的薪水就越高,有一些拓客专员,月薪过万元。“兼职的拓客者收入也很可观,去年有个大学生做兼职,帮助一户商家做拓客销售,一天就拿到了1100元的工资。”旺仔说,拓客的职业发展有销售管理和市场策划等方向,成熟资深的拓客者手下可以管理几十甚至上百家店,收入也水涨船高。记者通过多家招聘网站搜索发现,很多大型房企都有拓客专员这一职位招聘,并且薪水都在5000元左右,完成任务还有额外的提成。

  拓客这一职业兴起于美容行业,但其实无处不在,小到一家小餐馆、健身房,大到商场连锁企业,都有拓客的身影出现。尤其在目前的市场环境下,商家间的竞争越来越激烈,要想营业额保持长期稳定的增长,未来,无论线上线下,商家对拓客的需求会越来越旺盛。

  拓客,拓展客源,增加客户的数量。让跨行业的人群进入此处消费,通过特殊的优惠促销及活动让其成为这个行业的顾客。拓客的核心,就是提高售前服务、市场推广的水平,从而挖掘出潜在客户的隐性需求。比如金融保险行业,身价百亿的人未必认为自己有理财、购买保险的实际需求,但保险公司、理财机构为其周到地量身定制的保险、理财计划,只须客户签个字,就可以不付出其他任何精力、时间成本,而为自己的家人和自己本人创造了一定的财富。

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